Comment gérer le risque client pour protéger sa trésorerie

Gestion du risque client

La stabilité financière d’une entreprise passe par la bonne gestion de sa trésorerie. Le risque client fait partie des données à maîtriser afin d’assurer la rentabilité de la société. Dans cet article, nous allons comprendre comment procéder à une analyse approfondie des clients, définir les stratégies de gestion des risques puis apprendre à évaluer et diminuer ces derniers, dans le but de renforcer la trésorerie de l’entreprise.

Analyse approfondie des clients : optimisez votre base de données

Cette étape est primordiale afin de sécuriser la trésorerie de l’entreprise.

Analyse détaillée des données clients

Deux méthodes permettent de se renseigner sur les partenaires avec lesquels l’entreprise va traiter : regrouper des informations sur le client, vérifier sa solvabilité.

Informations client

Se renseigner sur le client se fait en amont. Il s’agit de collecter le maximum d’informations :

  • L’ancienneté de la société.
  • Le domaine d’activité.
  • Le profil des dirigeants et leur expérience.
  • Le nombre de salariés.
  • Le chiffre d’affaires annuel.
  • La stabilité de la société et sa réputation sur le marché.

La solvabilité

Connaître la santé financière d’une entreprise est facile grâce à la consultation du registre du commerce (sur le site « Infogreffe »). Plusieurs informations y sont accessibles comme :

  • l’ensemble des impayés ;
  • les règlements faits auprès du Trésor public et autres organismes ;
  • un éventuel redressement judiciaire ;
  • le diagnostic AFDCC.

Une autre manière de contrôler la solvabilité d’une société est de se procurer son bilan comptable.

Optimisation de la base de données clients pour la trésorerie

Une fois que les informations client sont compilées, il reste à les optimiser. Pour cela, il faut savoir remplir les différents documents et contrats. Il s’agit des devis, factures et contrats de vente. Chacun d’entre eux doit être rédigé correctement, en respectant des règles précises :

  • Les mentions légales obligatoires doivent figurer de manière claire et lisible.
  • Les délais et conditions de paiement doivent être précisés.
  • Les pénalités de retards peuvent figurer sur le contrat.

Toute erreur dans la rédaction de ces documents peut entraîner leur nullité en cas de litige. Il faut donc être vigilant et bien les relire avant de les proposer à la signature.

Stratégies de gestion des risques : sécurisez votre trésorerie

Stratégies de gestion des risques financiers

Pour garantir une trésorerie stable, il faut sécuriser l’ensemble des financements. Pour cela, l’entreprise peut agir de plusieurs manières :

Tenir compte des objectifs de l’entreprise

Il s’agit d’adapter les financements aux différents projets et aux besoins de la société. Cela peut concerner les investissements à plus ou moins long terme, selon les attentes de l’entreprise.

Multiplier les sources de financement

L’entreprise a intérêt de choisir plusieurs options de financement afin de ne pas dépendre d’un investisseur unique. Elle s’assure ainsi de minimiser les risques tout en gardant des sources financières diversifiées.

Contrôler les ratios financiers

Ces ratios sont importants pour la pérennité de la trésorerie. Ils sont indispensables pour vérifier la capacité de paiement et d’endettement de l’entreprise. Ils sont au nombre de trois :

  • Le ratio de solvabilité.
  • Le ratio d’endettement.
  • Le ratio de liquidité.

Établir une relation de confiance avec les partenaires financiers

Les investisseurs et les banques ont besoin de connaître la situation financière de l’entreprise. Il est primordial de les tenir informés des futurs projets et de la manière dont ils pourront être financés.

Sécurisation de la trésorerie par la gestion des risques

Cette étape concerne la gestion du budget et les relations fournisseurs.

Le budget

L’outil indispensable pour gérer le budget de manière fiable et optimale est le plan de trésorerie prévisionnel. Il permet de contrôler et d’analyser les flux de trésorerie (dépenses et recettes).

Les indicateurs financiers, comme le BFR (Besoin en fonds de roulement), la MBA (Marge brute d’autofinancement) et la CAF (Capacité d’autofinancement) sont, eux aussi, importants pour évaluer la situation financière de l’entreprise.

Les relations fournisseurs

Elles sont primordiales pour le bon déroulement de l’activité. L’entreprise doit commencer par évaluer ses besoins de manière à gérer efficacement ses stocks.

Elle doit également négocier ses conditions de paiement avec chaque fournisseur. Cela peut lui permettre d’obtenir des remises selon la quantité achetée.

Protection de la trésorerie par la gestion des risques clients

Pour éviter les impayés, il est important de bien rédiger les conditions de paiement. Il ne faut pas hésiter à prévoir des pénalités en cas de retards de règlement.

Pour le recouvrement des factures non payées, l’entreprise peut mettre en place un système de relance.

Évaluation et mitigation des risques : renforcez votre trésorerie

Évaluation approfondie des risques financiers

Posséder un logiciel spécialisé en comptabilité permet de gérer les opérations de gestion, de facturation et de recouvrement. Grâce à lui, l’entreprise a divers outils à sa disposition pour optimiser sa base de données clients.

Mitigation des risques pour renforcer la trésorerie

Maîtriser les délais de paiement

De nombreuses sociétés procèdent au calcul du DSO (Day sales outsanding). Il s’agit d’attribuer un score à un client en fonction du délai moyen dans lequel il règle ses factures. Grâce à ce « scoring client », l’entreprise établit un classement qui lui permet d’avoir un visuel rapide des bons ou mauvais payeurs.

Établir une stratégie efficace en termes de recouvrement de créances

Lorsqu’un client a du retard dans ses paiements, la relance doit être adaptée et personnalisée. Les mails automatiques de relance ne sont pas toujours efficaces, car ils ne tiennent pas compte de la situation individuelle. Il est donc plus productif de garder un contact privilégié avec chaque partenaire. Cela permet de comprendre les raisons du retard et d’établir un échéancier.

Si vous aussi vous avez besoin de conseils pour gérer au mieux votre trésorerie, n’hésitez pas à contacter nos experts.

Laurent COHEN
Expert-comptable associé

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